Fem innteksbremser du kan unngå

Å få en virksomhet til å vokse er ingen enkel oppgave. Uansett hvor stort selskapet er, det du føler når du ser at tallene ikke vokser så raskt du ønsker, kan være veldig stressende. Hvor skal du begynne for å rette på dette?

I denne artikkelen har vi tatt for oss fem viktige inntektsbremser du kan gjøre noe med: Det at toppen av salgstrakten lekker, at data er bare der og ikke gjør noen nytte, å kunne se potensielle kunder som mennesker, at det er for lite tid til selve salget og problemet med å lukke avtaler. Dette er tatt fra en e-bok fra Microsoft som du kan laste ned senere i artikkelen.

Den refererer til flere salgs- og markedsføringseksperter som har vært i denne situasjonen tidligere. De vet hvordan det føles å lage fantastiske tiltak som ikke gir inntekter. De vet hvor vanskelig det er å identifisere og kvalifisere potensielle kunder, slik at du kan fokusere på kundene som har reelt potensial. Men enda viktigere er at de har erfaring med å hjelpe utallige andre selskaper til å overvinne inntektsbremser og oppnå salgs- og markedsvekst.

Ved å utnytte det fulle potensialet til salgsavdelingens pipeline, kan selgerne og lederne identifisere de samme KPI-ene og samkjøre hva som er viktigst for bedriften din for å oppnå vekst. Nedenfor kan du lese om inntektsbremsene og noen strategier, taktikker og rammer for å unngå disse. Noe som kan vise seg å være utrolig verdifull for ditt neste salg, din neste markedsføringskampanje og din langsiktige inntektsvekst.

Inntektsbrems 1:

Toppen av salgstrakten lekker for mye

Periodeavslutningen nærmer seg, og du har ikke fått solgt nok. Markedsavdelingen har hatt kampanjene som har overskredet målene for potensielle kunder. Salg derimot er stresset og jobber overtid fordi de fleste av disse kundeemnene er vanskelig å konvertere. Man fortsetter å fokusere på å konvertere de aktive mulighetene og det er bra, men det blir ikke nok salg og tallene øker ikke slik som håpet. Hva er løsningen? Hvordan kan du justere salg og markedsføring slik at dette ikke fortsetter å skje hvert kvartal? Og hvordan kan du stoppe lekkasjene i salgstrakten din og få mer inntekter?

Hvordan unngå denne inntektsbremsen: Fokuser på hele salgstunellen

For å stoppe den store lekkasjen i markedstrakten din, bør du gå over til holistisk traktatmarkedsføring. De fleste salgstrakter lekker i toppen, ikke på bunnen, dette fordi selskapene er for fokuserte på å få kortsiktige gevinster i bunnen av trakten at de ikke klarer å fokusere på toppen av trakten og kunder med langsiktige utsikter. I stedet bør salg og markedsføringen adressere hele trakten. Kort sagt, markedsføringens jobb er å levere leads til salg som er kvalifisert OG klare til å kjøpe.
Hvis kundeemner ikke er klare til å kjøpe, bør du pleie dem med innhold og kommunikasjon av høy kvalitet – levert på rett sted til rett tid på tvers av hele kjøperens reise. Dette vil sikre at når de blir aktive muligheter, vil de være modne for den første samtalen med salg. Når du gjennomfører full traktatmarkedsføring over tid, kan du eliminere overflødige lekkasjer i rørledningen, øke inntektene og se på tallene med et smil i ansiktet.

Hvordan starte:

Begynn å spore markedsføringseffekten på inntektene, og jobbe for å gi salg og markedsføringssynlighet i hele trakten.
Innse at markedsførere kanskje ikke er vant til å tenke på inntektsansvar, og demonstrer innlevelse for dem når du tar nøye målte skritt mot full traktatmarkedsføring.
Utforsk hvordan et CRM- og salgsstyrke-automatiseringssystem kan gjøre det mulig for teamet ditt å spore, pleie og dele potensielle kunder og muligheter over hele kjøperreisen

Inntektsbrems 2:

Data om dine prospekt er bare der og gjør ingen forskjell

Du har data om prospektene. Mye av det. Og du samler det hvert sekund hver dag. Dataene dine er analoge. Den er digital. Det er i folks hoder. Det er i fysisk på notatblokker. Det er på bærbare datamaskiner. Det er i mobiltelefoner. Det er i skyen. Det er i blekk. Det er i regneark. Det er i samtaler rundt kaffemaskinen. Det er i lunsjen. Det står i tekster. Det er i telefonsamtaler. Det er i e-post. Men du kan ikke få inntekter med dataene dine med mindre du kan organisere dem, filtrere den, forstå historien de forteller, og deretter aktivere dem for å overbevise potensielle kunder om å engasjere seg i deg.

 

Data, data overalt

 

Når du vokser i antall ansatte, kan volumet av svært dynamiske data generert om potensielle kunder og av markedsføring og salg være overveldende, som:

  • Databaser forfaller ettersom informasjonen bare sitter der og raskt blir utdatert
  • Salg og markedsføring bruker ikke sammenkoblede verktøy til kampanjer, systemer og prosesser for å administrere potensielle kunder, kontakter, kontoer, oppgaver, intelligens og muligheter
  • Selgere blir med i selskapet ditt, bytter rolle i selskapet ditt og forlater selskapet ditt
  • Leads fyller trakten din, men blir liggende
  • Kundeforhold opprettes og data blir delt og konsumert på tvers av e-post, sosiale medier, kampanjer, nettstedet ditt og personlige interaksjoner
  • Beslutningstakere skifter roller og selskaper, og deres digitale fotavtrykk utvikler seg

Hvordan unngå denne inntektsdemperen: Automatiser, automatiser, automatiser

Den gode nyheten er at når du samler inn, analyserer og aktiverer data om prospektene på riktig måte, kan du skaffe flere inntekter med mindre arbeid. Flere salgsorganisasjon opplever at for mange avtaler forsvinner i det blå til tross for mange muligheter. Hvorfor? Fordi de administrerte dataene og salgsprosessen med e-post og gule lapper – gule lapper som bokstavelig talt forsvinner i det blå. Dette ville være morsomt hvis det ikke var så skummelt.

En god løsning på dette er at selskapet begynner med en enkel CRM-strategi:

 

Kompleksiteten i en dynamisk kjøpsprosess har eksplodert. Du må vite hvem beslutningstakerne er, forstå hvordan de jobber sammen og ha konstant synlighet til å fange opp kjøpssignaler slik at du kan samkjøre markedsførings- og salgsinnsatsen for å betjene potensielle kunder på rett sted til rett tid. CRM er den eneste måten å komme dit på. Men å bare legge til salgs- og markedsføringsautomatiseringsteknologi til et rot løser ikke problemet. Det skaper bare et høyteknologisk rot.
Selskapet må sette en strategi som skal få dem til sine mål, velge riktig kundeforholdsstyring (CRM) og salgsstyrke-automatiseringsteknologi for å støtte den strategien, bygge den rette prosessen for å støtte inntektsmålene sine, og deretter trene og coache salg og markedsføring i bruk av disse verktøyene. Riktig CRM-løsning forenkler situasjonen din og bør ikke være tidkrevende å konfigurere og bruke.

Inntektsbrems 3:

Ikke se at potensielle kunder også er mennesker

Hvis du skal lykkes langsiktig med salg og markedsføring, må du bygge tillit hos mennesker. Men når du er under press for å skaffe inntekter, er det lett å overse det faktum at alle leads representerer en faktisk tenkende, følende person. Utallige selskaper tror at mennesker er rasjonelle skapninger som kjøper på grunn av produktfunksjoner og fordeler.
Uansett om du er et B2B- eller B2C-selskap, selger du til folk som er forbrukere. Så hvis selskapets innhold, personer, prosesser og teknologi ikke gjenspeiler dette, går du glipp av betydelige inntekter på kort sikt og på lang sikt.

Hvordan unngå denne inntekstbremsen: Vis empati i markedsføringen

Empatisk markedsføring handler om å bevege oss vekk fra våre egne tanker og sette seg inn i kundens situasjon. Du beveger deg bort fra forretningssentrisk tenking til kundesentrisk tenking og snakker til potensielle kunder sine motivasjoner og følelser.

Mange er usikre på om det følelsesmessige har noen effekt, men i 2017 kjørte MECLABS en fascinerende optimaliseringstest med fokus på å øke svarprosenten til en destinasjonsside. De ønsket å se om lengre, varmere meldinger og bruk av foto samt fokus på å posisjonere selskapet som en pålitelig rådgiver, ville overgå kortere, enklere og mer produktfokusert meldinger. Resultatet var at den mer empatiske tilnærmingen ga fantastiske 638% flere potensielle kunder. Justeringene av mengden innhold og tonen i meldinger og bruk av bilder oppveide den ekstra friksjonen fra å ha en lengre side.

 

Hvordan komme i gang: Fokuser på hele kjøpsreisen til leadet

 

Hvordan kan du bruke empatisk markedsføring på en måte som gir inntekter? La oss fokusere på lead styring, fordi hvis potensielle kunder blir mistet eller tildelt feil salgsrepresentanter, vil potensielle kunder – som er faktiske personer – forsvinne og du vil miste inntektene.

Du vil at dårlige kundeemner skal droppe ut av trakten din. Likevel, når du mister leads fordi lead styringen din er dårlig, føler potensielle kunder det. De har uttrykt interesse for selskapet ditt, innholdet ditt eller produktene dine, og nå virker det som om du ikke bryr deg. Og de sitter igjen og spør: «Hvis dette selskapet ikke vil svare meg nå når Jeg har penger å bruke, hvordan vil de behandle meg som kunde? ”

Brian Carroll – CEO of markempa, author of Lead Generation for the Complex Sale, and founder of B2B Lead Blog, har sett utallige salgs- og markedsføringsteam miste potensielle inntekter ved å lede leads feil, så han bestemte seg for å gjøre noe med det. Han opprettet følgende sjekkliste for å hjelpe deg med å øke inntektene dine ved å sikre at lead styringen sørger for et sterkt engasjement for kundeopplevelsen. Og det fungerer. Han hjalp en bedrift med å øke potensielle kunder til muligheter med mer enn 200%, bare ved å implementere en service-level agreement for lead styring.

Brian Carrols Lead styring: sjekkliste for empatisk markedsføring:

Du bruker mye tid, energi og penger på å generere lead for å fange potensielle leads, men det er hvor godt salgsteamet ditt engasjerer dem som kan føre til suksess og fiasko. Teamet trenger en god standard for å flytte potensielle kunder gjennom salgstrakten. Denne lead styring-sjekklisten vil hjelpe deg med å forbedre prosessen i alle ledd og gi deg den beste sjansen for suksess. Tilpass det etter behov for din virksomhet.

Lead prosessering:

  • Gå gjennom din egen lederrutingsprosess som en potensiell kunde. Hvordan føles det?
  • Oppgir du kvalifiserings- og kontaktinformasjon om salgsbehov for hver salgsleder?
  • Har du dokumentert hovedoverleveringsprosessen med roller og ansvar definert?
  • Fikk du innkjøp fra salgsteamet ditt på kriteriene og når du skulle dele ut potensielle kunder?
  • Har du jobbet med salg for å åpne og følge opp markedsføringsteam innen 24 timer?
  • Er ledningene dine synkronisert med CRM, salgsstyrke og markedsføringsautomasjon og e-postsystemer? Hvis ikke, ikke bekymre deg – du kan fortsatt bruke disse trinnene.
  • Har du lagt alle leder inn i en sentralisert database for kvalifisering og pleie?

Lead kvalifisering

  • Har du en klar prosess for å «kvalifisere» hvert lead før du sender det til en selger?
  • Har salgsavdelingen jobbet med å identifisere spørsmålene de bør stille for å avgjøre om leadet er kvalifisert?
  • Bruker du en Universal Lead Definition (ULD) for å kvalifisere potensielle kunder før du overgir til salg?
  • Er din leadscoring-tilnærming bygget på din universelle lead-definisjon?
  • Har du sentralisert lead kvalifiseringsprosessen?

Lead styring

  • Klarer du å kvalifisere og distribuere salgsklare kundeemner umiddelbart til selgere?
  • Er dere enige om hvilken informasjon som trengs for å styre leadet til riktig selger?
  • Kommuniseres leadoverføring til selgerne ved å bruke automatiserte regler?
  • Er salgsledelsen forberedt på å revidere og spore selgernes oppfølging?
  • Kan du måle salgsoppfølgingen på potensielle kunder? Kan leadet trekkes eller tildeles til en ny representant?
  • Er selgerne trent på hvordan de kan følge opp og gi deg tilbakemeldinger?
  • Får du tilbakemeldinger fra salgsteamet på markedsgenererte leads?
  • Deler dere kompetanse på hvordan følge opp leads på tvers av salgsteamet?
  • Har alle enkel tilgang til informasjon om leadet?

Inntekstbrems 4:

For mye arbeid, ikke nok tid til salg

Salgsteamet ditt jobber hardt, veldig hardt, og hvert minutt av dagen er fylt med salg. Eller er det? InsideSales.com Labs Time Management for Sales Report viser at selgere kun bruker 36,6% av tiden på å selge. Hvorfor er det sånn? Salgsteam har ofte oppgaver, mønstre og vaner som bremser inntektene og forhindrer virksomheten fra å nå sitt fulle potensiale.

Men markedsføring har også en rolle å spille, og hvis de ikke har fokus på å levere leads til salg, er det sannsynlig at de skaper mye av dette arbeidet.

Hva er det som gjør at salg ikke selger mer?

 

Hvert selskap er ulikt, men dette er noen av de største tidstyvene selskap opplever på tvers av salg og markedsføring:

  • Markedsføring skaper ekstraarbeid for salg, for eksempel ved å overvelde dem med potensielle kunder som ikke er klare til å kjøpe
  • Salg som lager sitt eget materiell for å supplere eller erstatte markedsføringsmateriell
  • Har kontakt med potensielle kunder fordi det er begrenset eller ingen informasjon om tidligere kommunikasjoner og interaksjoner mellom den potensielle kunden og markedsføringskanaler
  • Bruker utallige timer på sortering, rengjøring og forberedelse av lister med leads av dårlig kvalitet
  • Manuelt utforske kundeemner, kontoer, og innkjøpsavdelinger før hver samtale
  • Kaster bort 10 til 20 prosent av tiden sin i ukentlige bedriftsgjennomgang, sammenligning av regneark som ikke er overens og stoler på diskusjon og hukommelse for å få et klart bilde av leadsene
  • Manuell styring og omdirigering av leds som ender på feil sted
  • Sporing av potensielle kunder og muligheter i egne regneark som ikke deles på tvers av teamet
  • Å bli tildelt flere leads enn en enkel selger effektivt kan håndtere
  • Manuelt lage tilbud og forslag
  • Salg som ringer markedsføringskvalifiserte leads som ikke er klare til å kjøpe
  • Bruke e-post og håndskrevne notater for å spore salg med representanter som har alt i hukommelsen
  • Samle sammen historisk informasjon fra e-post, regneark og håndskrevne notater før hver salgssamtale
  • Å fokusere for mye tid og krefter på enkelte muligheter og ikke nok på andre.

Hvordan unngå denne inntekstsbremsen: Fokuser nådeløst på å forbedre salgsprosessene dine

10 måter å øke produktiviteten til salgsteamet ditt

  1. Samle det administrative arbeidet
  2. Automatiser repetitive og parallelle oppgaver
  3. Automatiser varsling om kjøpssignal og handlingsutløsende eventer
  4. Utvikle og følg en prosess for lead/account kunnskapsinnhenting
  5. Invester i bedre verktøy – ikke vær gjerrig, sørg for å ha de rette verktøyene
  6. Ta færre seiersrunder, bruk mer tid i salgssonen
  7. Fokuser på bedre leds istedenfor flere leads
  8. Invester i et godt salgsteam
  9. Forbedre organiseringen og tilgjengeligheten til godt innhold
  10. Strukturer møtetiden bedre

Inntektsbrems 5:

Problemer med å lukke avtaler

Klokka er 7.30 om morgen, og selgeren drikker den andre kaffekoppen. Det ringes et lead, og man venter på svar eller det høres en telefonsvarer. Nå kjenner man på stresset som alltid kommer når man prøver å avslutte avtaler i slutten av en periode for å nå kravene som er stilt. Hva skal man si når de svarer telefonen? Hva bør gjøres for å avslutte denne avtalen i dag? Panikken setter inn. Hvorfor skjer dette hver måned? Og hva kan gjøres for å endre det?

Hvordan unngå denne inntektsbremsen: Lukke avtaler er en prosess ikke noe som må skje på et bestemt tidspunkt

Det er viktig å forstå at suksess eller fiasko med denne samtalen sannsynligvis vil bli bestemt av hva som har blitt gjort de siste dagene, ukene eller månedene for å følge opp den potensielle kunden. Hvis en potensiell kunde ikke er klar bør du ikke prøve å tvinge de til å kjøpe.

Jill Konrath, en B2B salgsekspert, råder selgere til å endre sin oppfatning av hvem de er. Det handler ikke lenger om å fremme funksjoner og fordeler for å avslutte avtalen, men å forstå kundenes mål og utfordringer. Selgeren selv er nå en sentral differensierer, og salg har endret seg til noe som må vise at avtalen har en kontinuerlig verdi for kunden.

Tenk på forrige gang en selger ringte deg og prøvde å avslutte en avtale når du ikke var klar. Hvordan følte du det å bli presset? Gjorde spørsmålene og salgsargumentene at du fikk lyst til å kjøpe? Hvis du kjøpte bare for å kunne legge på telefonen, hvor lykkelig var du da du avsluttet samtalen?

Push tilnærming til salg kan ha virket for 10 år siden, men potensielle kunder og kunder har kontroll over sine egne kjøpsreiser nå, og de vil legge på telefonen og gå et annet sted hvis du prøver å tvinge de til å kjøpe.

Når det er sagt, vil potensielle kunder belønne deg med en avtale hvis du har gjort det harde arbeidet som må til for å fortjene deres tillit over tid. Salgstrener Alice Heiman skriver: ”Å lukke en avtale skal aldri være en begivenhet. Det bør være et naturlig neste trinn når du går fremover med et lead. Du har gjort deg fortjent til avtalen ved å forstå deres virksomhet og synliggjøre verdi fra første dag, så å lukke avtalen bør bare være en formalitet. «

Komme i gang: Fortjen tillitt ved å stille de rette spørsmålene

Nedenfor er det 10 spørsmål som kan stilles for å skaffe tillit, slik at det blir lettere å lande en avtale. Med svarene på disse spørsmålene garanterer det at du vet om det blir noen avtale. Spørsmålene gjør at fokuset er på kunden og hvordan de vil kjøpe. Du tenker kanskje at dette er lettere sagt enn gjort, men det blir enklere hvis det planlegges og øves. Disse spørsmålene bør flettes inn i samtalen slik at de virker som en naturlig del av praten.

Hvordan vil løsningen vår dekke dine behov?
Hvilke andre løsninger har du vurdert?
Hvem vil være med på å ta avgjørelsen?
Hva er den beste måten å inkludere alle involverte i beslutningsprosessen?
Hva er budsjettet ditt?
Hvilke faktorer vil avgjøre din beslutning?
Hva er din tidslinje for implementering?
Hva er din tidslinje for å ta en beslutning?
Er det noe annet vi trenger å diskutere?
Hva er vårt neste steg?

For å få ærlige svar på noen av disse spørsmålene, må du snakke med noen som stoler på deg. Det betyr at før du kan stille tøffe spørsmål, bør du fokusere på å bygge forholdet og skape tillitt. Hvis du har et forhold til menneskene som er involvert i å ta beslutningene og de stoler på deg, kan du enkelt stille disse spørsmålene og få svarene du trenger.

I denne guiden har Microsoft sett på fem inntektsbremser som er vanlige for voksende bedrifter, og noen praktiske måter å fjerne disse bremsene på og øke inntektene. Så hva er neste steg?

Vi anbefaler først å fokusere på ett område av gangen. Arbeid med salgs- og markedsføringsteamene dine for å bygge en prosess som vil hjelpe deg å bli best på fokusområdet, og tren deretter regelmessig for å sikre at det går fremover mot målet.

Mens du gjør dette, kan du begynne å spørre hvordan salgsautomatiseringsverktøy som Dynamics 365 for Sales kan hjelpe deg:

  • Øk selgerens produktivitet med integrerte teknologiverktøy
  • Forkort salgssyklusene med kontekstuell veiledning som styrer selgere gjennom prosessen
  • Se umiddelbare salgsresultater med en strømlinjeformet salgstautomatiseringsløsning som fungerer i løpet av dager, ikke måned

E-bok: Five revenue killers and how to defeat them

Denne artikkelen er basert på denne e-boken fra Microsoft. Ønsker du å lese hele e-boken som inneholder mer utfyllende materiell kan du laste den ned.

Klikk her

Ønsker du å vite mer om Microsoft sine løsninger, ta kontakt med oss

Som Microsoft Gold Partner og med dyktige ansatte har vi lang erfaring med å hjelpe selskap med å finne gode løsninger og få etabler gode forretningsprosesser.